Een sterke combinatie van new business en accountbeheer werkt het best als je bewuste keuzes maakt over wie wat doet en hoe je de tijd verdeelt. Voor de meeste commerciële rollen geldt: iemand die écht goed is in beide, is zeldzaam. Het slimste wat je kunt doen is bepalen welke balans bij jouw organisatie past en daar je structuur op aanpassen. In dit artikel beantwoorden we de meest gestelde vragen over dit onderwerp, van de typische spanningen tot de profielen die het wél aankunnen.
Waarom bijten new business en accountbeheer elkaar zo vaak?
New business en accountbeheer bijten elkaar omdat ze fundamenteel andere dingen vragen van een salesprofessional. New business vraagt om doorzettingsvermogen, een hoge tolerantie voor afwijzing en de energie om continu nieuwe deuren te openen. Accountbeheer vraagt om geduld, relatiebeheer en het vermogen om langetermijnvertrouwen op te bouwen. Die twee staan op gespannen voet met elkaar.
In de praktijk zie je dat salesmedewerkers die worden gevraagd om beide te doen, bijna altijd één kant laten liggen. Wanneer er druk staat op omzet, gaat de aandacht automatisch naar bestaande klanten, omdat dat sneller resultaat oplevert. New business vraagt meer tijd en energie voor minder direct rendement. Dat maakt het makkelijk om te deprioriteren, ook al weet iedereen dat het belangrijk is voor groei op langere termijn.
Daar komt bij dat de incentivestructuur in veel organisaties dit gedrag versterkt. Als een bonusmodel primair beloont op omzetbehoud, heeft een accountmanager weinig reden om risico te nemen met nieuwe prospects. Wil je dat beide echt goed worden gedaan, dan moet je ook de manier waarop je mensen beloont en aanstuurt daarop afstemmen.
Wat zijn de verschillen tussen een hunter en een farmer in sales?
Een hunter richt zich op het binnenhalen van nieuwe klanten. Een farmer richt zich op het uitbouwen en behouden van bestaande relaties. Hunters gedijen bij afwisseling, competitie en de kick van het sluiten van een deal. Farmers zijn sterk in het opbouwen van vertrouwen over langere tijd en het signaleren van kansen binnen bestaande accounts.
In termen van gedrag zie je duidelijke verschillen. Een hunter belt proactief, zoekt actief naar nieuwe contacten en laat zich niet snel ontmoedigen door een “nee”. Een farmer is meer reactief van aard, maar dat is geen zwakte. Juist die rust en consistentie zorgen ervoor dat klanten langer blijven en meer afnemen.
Bij digital marketing en e-commerce agencies is dit onderscheid extra relevant. De commerciële rollen die agencies zoeken, variëren sterk: soms zoek je iemand die nieuwe budgethouders binnenhaalt, soms iemand die bestaande klantrelaties uitdiept tot strategische partnerships. Dat zijn twee verschillende profielen, en het helpt om dat scherp te hebben voordat je een vacature openstelt.
Wanneer is het slim om new business en accountbeheer te scheiden?
Het is slim om new business en accountbeheer te scheiden zodra je organisatie groot genoeg is om twee aparte rollen te vullen én als je merkt dat één van beide structureel achterblijft. Zolang een generalist het allebei redelijk doet, is scheiding niet per se nodig. Maar zodra groei stagneert of klantbehoud onder druk staat, is het tijd om te specialiseren.
Voor grotere agencies of adverteerders met een substantieel klantenbestand is scheiding bijna altijd de betere keuze. Niet omdat mensen het niet allebei kunnen, maar omdat focus leidt tot betere resultaten. Een dedicated new business developer die niets anders doet dan nieuwe klanten binnenhalen, presteert op dat vlak vrijwel altijd beter dan iemand die ook nog vijftien bestaande accounts moet bedienen.
Kleinere organisaties en scale-ups hebben die luxe soms niet. Daar is het verstandiger om iemand te zoeken die van nature neigt naar hunting, maar ook de sociale intelligentie heeft om bestaande relaties goed te onderhouden. Dat profiel bestaat, maar is schaars.
Hoe verdeel je tijd effectief tussen new business en bestaande klanten?
Een effectieve tijdsverdeling begint met een bewuste keuze over de verhouding, afgestemd op de groeifase van je organisatie. Een veelgebruikte richtlijn is 60/40 of 70/30, waarbij het grootste deel naar bestaande klanten gaat als de organisatie stabiel is, en meer naar new business als groei de prioriteit heeft. Maar de verhouding is minder belangrijk dan de discipline om je eraan te houden.
In de praktijk helpt het om vaste tijdblokken in te plannen voor new business-activiteiten. Zonder die structuur verdwijnt prospecting snel naar de achtergrond. Denk aan vaste ochtenden in de week voor outreach, follow-ups en het bijhouden van je pipeline, los van de dagelijkse drukte van accountbeheer.
Wat ook werkt is het bijhouden van je tijdsbesteding over een langere periode. Veel salesmedewerkers denken dat ze meer aan new business doen dan ze daadwerkelijk doen. Door het bij te houden, zie je snel waar het misgaat en kun je bijsturen voordat de pipeline droogvalt.
Welke KPI’s stuur je op bij een gecombineerde salesrol?
Bij een gecombineerde salesrol stuur je op twee sets van KPI’s tegelijkertijd: activiteitsmetrics voor new business en resultaatsmetrics voor accountbeheer. De combinatie zorgt ervoor dat beide aandachtsgebieden zichtbaar blijven en niet onbewust worden verwaarloosd. Denk aan het aantal nieuwe prospects per week naast de omzetgroei per bestaande klant.
Voor new business zijn relevante KPI’s: het aantal nieuwe contacten per week, het aantal eerste gesprekken, de conversieratio van prospect naar offerte en de doorlooptijd van de pipeline. Voor accountbeheer kijk je meer naar klantbehoud, omzetgroei per account, upsell-ratio en klanttevredenheid.
Het is belangrijk om te voorkomen dat één set KPI’s de andere verdringt. Als alleen de totale omzet wordt gemeten, verdwijnt de aandacht voor new business vanzelf. Maak beide expliciet zichtbaar in het gesprek met je salesmedewerker, zodat er geen blinde vlekken ontstaan.
Hoe herken je een kandidaat die beide rollen aankan?
Een kandidaat die new business én accountbeheer aankan, herken je aan een combinatie van commerciële drive en relationele intelligentie. Ze zijn proactief en resultaatgericht, maar ook geduldig genoeg om vertrouwen op te bouwen over langere tijd. In een gesprek zie je dat ze zowel over het binnenhalen van nieuwe klanten als over het uitbouwen van bestaande relaties concrete verhalen hebben.
Let op de motivatie achter hun werkervaring. Iemand die altijd in een pure hunter-rol heeft gezeten en zegt dat accountbeheer ook wel kan, is een ander profiel dan iemand die aantoonbaar beide heeft gedaan en daar energie uit haalt. Vraag door op specifieke situaties: hoe hebben ze een nieuwe klant binnengehaald, en wat hebben ze gedaan om die klant daarna te laten groeien?
Gedragsgerichte interviewvragen helpen hier meer dan competentievragen. Vraag niet “Ben je goed in relatiebeheer?” maar “Vertel eens over een klant die bijna weg was en hoe je dat hebt omgekeerd.” Dat soort antwoorden vertelt je veel meer over wie iemand werkelijk is in een salesrol.
Bij Foresight Recruitment helpen we organisaties precies hiermee: het scherp krijgen van het commerciële profiel dat past bij de groeifase en het type klantrelaties dat jouw organisatie vraagt. Of je nu zoekt naar een sterke new business developer of een allround commercieel talent dat beide aankan, we vinden de kandidaten die via reguliere kanalen niet te vinden zijn. Bekijk onze recruitment services en ontdek hoe we je kunnen helpen.
Frequently Asked Questions
Hoe weet ik of mijn huidige salesmedewerker meer hunter of farmer is?
Kijk naar waar iemand van nature energie uit haalt en waar de resultaten het sterkst zijn. Een hunter raakt enthousiast van nieuwe leads en het sluiten van deals, maar verliest interesse zodra een klant eenmaal binnen is. Een farmer blinkt uit in het verdiepen van bestaande relaties, maar stelt prospecting liever uit. Door iemands trackrecord en gedrag in concrete situaties te analyseren, krijg je snel een helder beeld. Een korte periode met aparte KPI's voor beide activiteiten maakt het patroon zichtbaar.
Wat zijn veelgemaakte fouten bij het combineren van new business en accountbeheer in één rol?
De meest voorkomende fout is het combineren van de rollen zonder duidelijke verwachtingen of tijdsstructuur vast te leggen. Zonder expliciete afspraken over tijdsverdeling en aparte KPI's glijdt de aandacht vrijwel altijd naar bestaande klanten, omdat dat kortetermijnresultaat oplevert. Een tweede veelgemaakte fout is het aannemen van een pure hunter en verwachten dat accountbeheer 'er wel bij komt', of andersom. Wees eerlijk over wat de rol écht vraagt en selecteer daar bewust op.
Is het zinvol om een junior salesprofessional in te zetten voor zowel new business als accountbeheer?
Voor een junior medewerker is de combinatie extra uitdagend, omdat beide rollen specifieke vaardigheden en ervaring vereisen die nog in ontwikkeling zijn. Het kan echter wel waardevol zijn als leerschool, mits er goede begeleiding en duidelijke prioriteiten zijn. Overweeg om een junior primair in één richting te laten groeien, afhankelijk van zijn of haar natuurlijke aanleg, en de andere rol geleidelijk uit te bouwen. Zo voorkom je dat iemand in beide richtingen halverwege blijft steken.
Welke tools kunnen helpen om new business en accountbeheer beter te structureren?
Een goed CRM-systeem is de basis: het maakt de pipeline voor new business en de status van bestaande accounts inzichtelijk op één plek. Tools zoals HubSpot, Salesforce of Pipedrive bieden dashboards waarmee je beide activiteiten afzonderlijk kunt monitoren en bijsturen. Daarnaast helpen planningstools zoals Google Calendar of Notion om vaste tijdblokken voor prospecting te bewaken. Het gaat er uiteindelijk niet om welk systeem je gebruikt, maar of je het consequent bijhoudt.
Hoe pas ik de incentivestructuur aan als ik wil dat iemand écht aan beide kanten presteert?
Zorg dat je bonusmodel beide activiteiten beloont en niet uitsluitend stuurt op totale omzet of omzetbehoud. Denk aan een bonusstructuur met een component voor nieuwe klanten gewonnen en een component voor omzetgroei of retentie binnen bestaande accounts. Maak de weging transparant en bespreek die regelmatig in één-op-één gesprekken. Wanneer beide componenten zichtbaar zijn in de beloning, verdwijnt de prikkel om één kant te verwaarlozen.
Vanaf welke bedrijfsgrootte loont het om new business en accountbeheer in aparte rollen te splitsen?
Er is geen vaste grens, maar in de praktijk wordt specialisatie zinvol zodra je vijf of meer actieve klantaccounts hebt én tegelijkertijd structureel nieuwe klanten nodig hebt voor groei. Op dat moment vraagt accountbeheer al genoeg aandacht om een fulltime invulling te rechtvaardigen. Voor kleinere organisaties is een hybride profiel met een duidelijke voorkeur voor hunting of farming vaak een betere keuze dan twee halve rollen die allebei niet optimaal worden ingevuld.
Hoe houd ik een gecombineerde salesrol aantrekkelijk voor sterke kandidaten op de arbeidsmarkt?
Sterke kandidaten die beide rollen aankunnen zijn schaars en weten dat zelf ook. Maak de rol aantrekkelijk door duidelijkheid te bieden over autonomie, doorgroeimogelijkheden en een eerlijke beloning die de breedte van de functie weerspiegelt. Wees in je vacature en selectiegesprekken transparant over de verwachte tijdsverdeling en KPI's, zodat kandidaten weten waar ze aan beginnen. Onduidelijkheid over de rolinhoud is een van de snelste manieren om goede kandidaten te verliezen aan concurrenten die hun verwachtingen wél helder communiceren.